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LAS 4 “RECETAS” DEL ÉXITO EN VENTAS PARA FARMACIAS

LAS 4 “RECETAS” DEL ÉXITO EN VENTAS PARA FARMACIAS

Objetivos:

Identificar y cambiar las creencias limitantes que nos impiden vender.

Muchas veces nosotros mismos nos saboteamos con las creencias limitantes. Con la primera receta se consigue eliminar las creencias que nos impiden vender, abriendo de par en par las puertas a la venta.

Gestión de las emociones

Primero aprenderemos a identificar cuáles son nuestras emociones y cómo gestionarlas. En segundo lugar identificaremos las emociones de nuestros clientes y sabremos cómo manejar la entrevista de venta.

Escucha profunda

Aprenderemos a que escuchar a los demás nos hace entrar en sintonía con nuestros clientes, fomentando la confianza en el consejo farmacético.

Sentido del humor.

El sentido del humor es una de las herramientas más potentes para conseguir un excelente ambiente laboral en el puesto de trabajo. Si el ambiente es bueno…. la venta también lo será.

  • Antes de finalizar el curso se trata el concepto de fluidez (flow) en el desempeño de nuestra labor comercial.
  • Por último el asistente cumplimentará un Plan de Acción Simple (PAS) que le permitirá identificar y poner en marcha sus áreas de mejora.

Contenidos presenciales (15 horas):

1.- Crossumer. El nuevo cliente de la oficina de tu farmacia.

2.- Las 4 “recetas” del éxito en ventas:

2.1. Las creencias limitantes.

2.2. La gestión de las emociones.

2.3. La escucha profunda.

2.4. El sentido del humor.

3.- Fluidez (flow).

4.- Plan de Acción.

Objetivo General

“Que el asistente al curso sea capaz de utilizar las 4 recetas para poder fidelizar a sus clientes y aumentar el ticket de compra

Objetivos operativos

a) Conocer las características del nuevo cliente de las oficinas farmacéticas:

“Crossumer”: nuevo cliente que nace de la aparición de las nuevas tecnologías (internet). Que dispone de mucha información acerca de los productos farmacéuticos.

Hay que aprender a identificarlos y concederles un trato distinto que al resto de clientes.

b) Ser capaz de mejorar el sentido del humor y utilizarlo para fidelizar al cliente y aumentar las ventas.

Existe una estrecha relación entre mente y cuerpo (pensar y sentir).

Podemos influir en el cuerpo y mejorar nuestro sentido del humor. De esta forma, será más fácil fidelizar a nuestros clientes, al discurrir la conversación en un ambiente distendido y alegre.

c) Aprender a retroalimentar emociones (sentido del humor) simuladas.

Por medio de sencillos ejercicios se puede conseguir mejorar el sentido del humor, en un momento determinado, de forma rápida y sencilla, tan sólo con un lápiz.

d) Convencerse de las ventajas de la escucha profunda, interiorizarla y practicarla de manera automática.

Practicar la regla del 60:30:10, consiguiendo que el cliente pueda hablar el 60% del tiempo que dura la atención y venta.

Identificar nuestro nivel de escucha profunda (test, ejercicios role-play).

e) Reconocer los canales de comunicación (VAK), prioritarios, que utilizan nuestros clientes.

Ejercicios de observación para identificar qué canales de comunicación utilizamos más: V (Visual), A (Auditivo)y K (Kinésico).

Ejercicios para identificar en el cliente sus canales de comunicación preferentes.

f) Aprender a identificar y gestionar las competencias emocionales.

Juegos de descubrimiento de las principales competencias emocionales para vender.

g) Identificar y cambiar las creencias limitantes por creencias potenciadoras.

Autoanálisis individual para descubrir las creencias que limitan la venta.

Ejercicios para cambiar creencias limitantes por potenciadoras.

h) Conocer el concepto de “fluidez” y las pautas para alcanzar el estado de flujo en nuestro trabajo.

Conocer las pautas para que, a través de una simple gráfica se conozcan los 2 principales componentes que intervienen para conseguir llegar a ese estado en que estamos disfrutando tanto de lo que hacemos que el tiempo “pasa volando”.

i) Identificar las áreas de mejora, individuales, y poner en marcha un plan de acción.

Cada asistente elaborará una tabla con las principales áreas de mejora, que haya identificado durante el curso y, desarrollará acciones para poder conseguir llevarlas a cabo.

Contenidos online (30 horas):

Módulo 1: 1. Procesos de atención al cliente/consumidor/usuario

1.1 Concepto y características de la función de atención al cliente:

1.1.1 Empresas fabricantes.

1.1.2 Empresas distribuidoras.

1.1.3 Empresas de relaciones con clientes y servicios de atención al cliente.

1.1.4 El defensor del cliente: pautas y tendencias.

1.2 Dependencia funcional del departamento de atención al cliente:

1.2.1 Organización funcional de las empresas: Organigrama

1.2.2 Interrelaciones del departamento de atención al cliente: comercial, financiero y de ventas.

1.3 Factores fundamentales desarrollados en la atención al cliente:

1.3.1 Naturaleza.

1.3.2 Efectos.

1.3.3 Normativa: productos y ámbitos regulados.

1.4 El marketing en la empresa y su relación con el departamento de atención al cliente:

1.4.1 Marketing relacional.

1.4.2 Relaciones con clientes.

1.4.3 Canales de comunicación con el cliente: tanto presenciales como no presenciales.

1.4.4 Obtención y recogida de información del cliente.

1.5 Variables que influyen en la atención al cliente:

1.5.1 Posicionamiento e imagen.

1.5.2 Relaciones públicas.

1.6 La información suministrada por el cliente.

1.6.1 Análisis comparativo.

1.6.2 Naturaleza de la información.

1.6.3 Cuestionarios.

1.6.4 Satisfacción del cliente.

1.6.5 Averías.

1.6.6 Reclamaciones.

1.7 Documentación implicada en la atención al cliente.

1.8 Servicio Postventa

Módulo 2: Calidad en la prestación del servicio de atención al cliente/consumidor/usuario

2.1 Procesos de calidad en la empresa.

2.2 Concepto y características de la calidad de servicio.

2.2.1 Importancia.
2.2.2 Objeto.
2.2.3 Calidad y satisfacción del cliente.

2.3 Ratios de control y medición de la calidad y satisfacción del cliente.

2.3.1 Elementos de control.
2.3.2 Métodos de evaluación de la calidad del servicio de atención al cliente.
2.3.3 Medidas correctoras.

Módulo 3: Aspectos legales en relación con la atención al cliente/consumidor/usuario

3.1 Ordenación del Comercio Minorista:

3.1.1 Contenido

3.1.2 Implicaciones en la atención a clientes.

3.2 Servicios de la Sociedad de la Información y el Comercio Electrónico

3.2.1 Contenido.

3.2.2 Implicaciones.

3.3 Protección de Datos:

3.3.1 Contenido

3.3.2 Implicaciones en las relaciones con clientes.

3.4 Protección al consumidor:

3.4.1 Ley General de Defensa de los consumidores y usuarios.

3.4.2 Regulación autonómica y local de protección al consumidor.

LAS 4 “RECETAS” DEL ÉXITO EN VENTAS PARA FARMACIAS

Docentes:

Andrés Hernandez
Biólogo, Master en coaching y Experto en ventas

Raúl Navarro
Lic. Administración y Dirección de Empresas. Master Esp. Empresa Comercial. Experto en Negocio Online.

Jesús Navarro
Ing. En Telecomunicaciones. Experto en Ventas.

Recomendaciones:

LAS 4 “RECETAS” DEL ÉXITO EN VENTAS PARA FARMACIAS

Algunos De Nuestros Clientes:

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  • Precio: 420 €
  • Duración: Parte Online 30 hrs. + Parte Presencial 15 hrs = 45 Horas

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